Zusammenfassung
Unternehmen stellen den Verkauf vor die Bedürfnisse der Verbraucher, was auf eine Verschiebung des Fokus im Marketing hindeutet.
In den letzten Jahren ist das Konzept, den Verbraucher in den Mittelpunkt der Marketingstrategie zu stellen, in der Geschäftswelt fast zu einem Mantra geworden. Unternehmen begannen, Produkte und Kampagnen zu entwickeln, die auf den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden basieren und so personalisiertere Verbindungen fördern. Die Anzeichen deuten jedoch auf einen Fokuswechsel hin, bei dem der Verkauf beginnt, die Bedürfnisse der Verbraucher zu überwiegen.
Eine PwC-Studie zeigt, dass 59 % der Verbraucher sagen, dass Unternehmen die menschliche Note im Kundenerlebnis verloren haben, und viele verlassen Marken nach nur einer schlechten Erfahrung. Diese Daten lassen die Alarmglocken schrillen, was eine mögliche Umkehrung der Prioritäten in den Marketingstrategien einiger Unternehmen angeht.
Andrea EboliAls Unternehmensstratege mit über 25 Jahren Erfahrung sieht er eine Verschiebung hin zur Priorisierung des Verkaufs gegenüber Marketingkampagnen.
„Ich fange an, eine Umkehrung der Prioritäten zu erkennen, die erhebliche Auswirkungen haben könnte. Unternehmen nutzen ihr Wissen über Zugangspunkte zu Verbrauchern online, um zu verkaufen, bieten jedoch nicht immer Produkte an, die den Wünschen und Bedürfnissen der Verbraucher entsprechen oder von ausreichender Qualität sind“, erklärt der Experte.
Eine Frage der Prioritäten
In der Vergangenheit ließen sich Unternehmen fast ausschließlich von der Vision ihrer Führungskräfte leiten, die Produkte auf der Grundlage neuer Technologien oder Möglichkeiten entwickelten, ohne Verbraucher in den Entscheidungsprozess einzubeziehen. Marktforschung wird oft ignoriert und die Produktentwicklung konzentriert sich mehr auf Innovation als auf die Erfüllung tatsächlicher Kundenbedürfnisse.
Dieses Paradigma hat in den letzten Jahren mit der Entstehung des Konzepts der Customer Centricity, also der Fokussierung auf den Kunden, begonnen, sich zu ändern. Unternehmen beginnen, den Verbrauchern zuzuhören, sie in den Co-Creation-Prozess einzubeziehen und ihre Strategien an die Erwartungen und die Nachfrage anzupassen. Marken wie Lego beispielsweise ermöglichen es den Verbrauchern, sich aktiv an der Entwicklung neuer Produkte zu beteiligen, was zu einer stärkeren Bindung und Loyalität führt.
Allerdings gibt es laut Andrea Eboli Bedenken, dass sich dieser Trend ändern wird.
„Wenn Unternehmen Marketing und Vertrieb Vorrang vor Produktauthentizität und echtem Wert geben, stehen wir vor einem Glaubwürdigkeitsproblem im Marketing und verlieren wertvolles langfristiges Vertrauen der Verbraucher im Austausch für kurzfristige Gewinne. Obwohl ich an Innovation und die Leistungsfähigkeit von Tools glaube, um potenzielle Verbraucher in Kunden zu verwandeln, sollte die Verkaufsfähigkeit niemals die Qualität des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung überwiegen“, warnt er.
Balance zwischen Marketing und Wertschöpfung
Im Zeitalter des Datenmarketings hatten Marken noch nie so viel Zugang zu Informationen über ihre Kunden. Heute lässt sich ihr Verhalten detailliert abbilden, vom Wohnort bis zu ihren Vorlieben und Konsumpräferenzen. Die meisten dieser Informationen werden jedoch nicht dazu verwendet, Lösungen zu schaffen, die den tatsächlichen Bedürfnissen der Verbraucher entsprechen, sondern vielmehr, um den Umsatz zu steigern. Unternehmen konzentrieren sich darauf, diese Daten zu nutzen, um Kampagnen zu personalisieren und ihre Gewinne zu maximieren, ohne Produkte zu entwickeln, die wirklich einen Mehrwert bieten oder die tatsächlichen Bedürfnisse der Menschen erfüllen.
Andererseits werden Unternehmen, denen es gelingt, ein Gleichgewicht zwischen Marketinginnovation und Produktqualität aufrechtzuerhalten, schnell wachsen. Marken wie Fenty Beauty zeichnen sich beispielsweise dadurch aus, dass sie aktiv auf die Wünsche der Verbraucher eingehen und integrative Produkte anbieten, die eine Vielzahl von Zielgruppen ansprechen, was zu Loyalität und Zufriedenheit führt. Ein Geschäftsmodell, das darauf abzielt, den Verbrauchern einen echten Mehrwert zu bieten, ist der Garant für langfristigen Erfolg.
Für Andrea Eboli muss die Aufrechterhaltung der Kundenorientierung für jedes Unternehmen, das nachhaltiges Wachstum anstrebt, Priorität haben.
„Führungskräfte haben die Verantwortung, ihre Organisationen mit Integrität und einer Vision für die Zukunft zu führen. Dazu gehört die Verwendung von Rezensionen, Bewertungen, Preisvergleichen und Zertifizierungen, um die Einhaltung tatsächlicher Qualität und Standards durch ein Unternehmen nachzuweisen. In einem Szenario, in dem Marketing die Produktqualität leicht verschleiern kann, ist es wichtig, den Fokus eines Unternehmens auf authentische Werte und echte Verbraucherbedürfnisse zu richten. „Die Folge sind Verkäufe“, schloss er.
inspirieren den Wandel in der Arbeits-, Wirtschafts- und Gesellschaftswelt. Dies ist die Gründung von Compasso, einer Content- und Verbindungsagentur.
