Salesforce führt KI-Agenten für Vertriebsteams ein – so helfen sie

Als Teil seiner Sales Cloud-Softwareplattform kündigte das Unternehmen den Einstein SDR Agent an, der „unabhängig mit eingehenden Leads interagieren wird, um eine 24/7-Vertriebspipeline aufrechtzuerhalten“, sagte Salesforce.

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Ein „SDR“ – oder Vertriebsentwicklungsvertreter – ist die Rolle einer Person im Vertrieb, die Leads prüft, bevor ein wichtiger Verkäufer eingreift, um diese Leads zu pflegen.

„Kein Vertriebsteam verfügt über genügend Vertriebskanäle“, sagte Ketan Karkhanis, General Manager von Sales Cloud, in einer Pressekonferenz. „Jeder braucht mehr Tools, um Vertriebskanäle zu qualifizieren und die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen.“

Der zweite KI-Helfer ist der Einstein Sales Coach Agent, eine videoähnliche Person, die Verkäufer durch Dinge anleiten kann, beispielsweise durch das Coaching ihres Verkaufsgesprächs.

„Jetzt machen sie das vor einem Spiegel“, sagte Karkhanis über Verkäufer, die ihre Verkaufsgespräche proben.

„Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten an einer Transaktion, der Coach kommt und lässt Sie Rollenspiele spielen“, erklärt er. Nach der Probebesprechung gibt der Coach-Agent dem Vertriebsmitarbeiter Feedback zu den Bereichen, die bearbeitet werden müssen.

Beide Agenten werden von Salesforce nicht als Ersatz für Vertriebsmitarbeiter charakterisiert, sondern als „Ihre neuen Teammitglieder“, etwas, das „meine Arbeit schneller erledigen wird“, sagte Karkhanis.

Die Preise für beide Produkte wurden nicht bekannt gegeben, werden aber „bald“ bekannt gegeben, sagte Karkhanis. Salesforce hält seine Jahrestagung ab Dreamforce-Benutzerkonferenz in San Francisco vom 17. bis 19. September.

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Beide neuen Angebote gehen über die Agententechnologie hinaus, die in KI-Anwendungen für Unternehmen immer beliebter wird, behauptet Karkhanis. Im Gegensatz zu Agenten in der traditionellen Form, so behauptet er, „konzentrieren sich SDR-Vertreter und Coaches auf Ergebnisse – SDRs helfen Ihnen, Besprechungen zu bekommen, Coaches helfen Ihnen, in Ihren Pitches besser zu werden.“

Frühe Anwender werden wahrscheinlich Technologieunternehmen sein, sagte Karkhanis, basierend auf den ersten Rückmeldungen, die Salesforce erhalten hat. Sie werden von SDR-Agenten angezogen, weil die Aussicht besteht, dass „der gesamte Verkaufszyklus möglicherweise vom Vertriebsmitarbeiter durchgeführt werden kann, bis hin zur Anzeige des Demo-Links“, wodurch ein Großteil der Akquisearbeit automatisiert wird.

Der Reiz der Rollenautomatisierung im Vertrieb könnte für kleinere Unternehmen mit weniger Personalressourcen eine gute Lösung sein. „Ich frage mich, warum wir uns in den mittleren und unteren Märkten zunehmend für diese Technologie interessieren“, sagte er. „Nicht nur große Unternehmen.“

SDR-Agenten können beispielsweise an Chats mit potenziellen Kunden teilnehmen, um erste Fragen zu beantworten, und dann Besprechungen mit potenziellen Kunden planen, indem sie auf die Kalender der Verkäufer zugreifen. Das Unternehmen betont, dass der Bot in seinen Interaktionen als Automatisierung dargestellt wird, sodass potenzielle Kunden wissen, dass sie mit Software und nicht mit Menschen interagieren, „aus Gründen der vollständigen Transparenz“.

Sales Coach-Agenten erledigen Dinge, die über das Rollenspiel hinausgehen, wie etwa das Einbringen von Vorschlägen in Online-Meetings mit potenziellen Kunden. Wenn ein potenzieller Kunde einen anderen Kunden erwähnt, zeigt die Software beispielsweise Wettbewerbsdaten an, beispielsweise fehlende Funktionen im Produkt eines anderen Unternehmens.

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Der Trainer habe bei den Finanzchefs besondere Aufmerksamkeit auf sich gezogen, sagte Karkhanis. „Sales Enablement ist ein heißes Thema“, sagte er. „Die größte Herausforderung für sie (die CROs) besteht darin, neue Leute zu rekrutieren und sie sehr schnell produktiv zu machen.“ Die Trainertechnologie „wird wahrscheinlich sofort bei Neueinstellungen implementiert“, sagte er. „Zehn neue Leute bekommen automatisch Trainer.“

„In diesem Bereich gibt es „erhebliche Energie, erhebliche Anziehungskraft.“

Hinter den Kulissen, so Karkhanis, sei die wichtigste Ressource bei Salesforce die Data Cloud-Software des Unternehmens, die eine ausgefeiltere Nutzung der sogenannten Retrieval-Augmented Generation (RAG) ermöglicht.

Die RAG-Methode ist ein immer beliebter werdender Ansatz zur generativen künstlichen Intelligenz, bei dem große Sprachmodelle (LLMs) mit einer externen Wahrheitsquelle verbunden werden, um Antworten auf Fragen zu finden. „Wir können RAG wie kein anderer machen“, sagte Karkhanis.

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Zusätzliche Technologien wie Agent Force von Salesforce stellen eine Vielzahl von LLMs und Befehlen bereit, die das Produkt informieren, sagte er.

Auf die Frage, welche neuronalen Netze das Programm verwendet, antwortete Karkhanis, dass Salesforce ein „offenes Ökosystemmodell“ mit Technologien von OpenAI, Anthropic und anderen verfolge. Es gibt auch intern bei Salesforce entwickelte KI-Modelle wie XGen Sales.

Beim Einrichten eines SDR-Agenten müssen Vertriebsmitarbeiter eine neue Bot-Instanz in der Softwareschnittstelle erstellen, Berechtigungen zuweisen, sie mit einem der verschiedenen angebotenen Avatare personalisieren und auswählen, welchen Interessenten der Agent zugewiesen werden soll. Es können Grenzen festgelegt werden, z. B. „Alle Leads haben einen voraussichtlichen Wert unter 10.000 US-Dollar“, sagt Karkhanis.

SDR-Agenten benötigen keine eigenen Lizenzen für E-Mail und dergleichen. „Technisch gesehen ist er ein Benutzer in Salesforce, Sie benötigen Compliance usw. Unser Ziel ist es jedoch, dass es sich an den Ergebnissen orientiert und nicht an den Nutzern.“